Bagaimana Keputusan Anda Dibiaskan Dengan Hal Pertama Yang Anda Dengar
Ketika orang mencoba untuk membuat keputusan , mereka sering menggunakan jangkar atau titik fokus sebagai referensi atau titik awal. Psikolog telah menemukan bahwa orang memiliki kecenderungan untuk terlalu bergantung pada informasi pertama yang mereka pelajari, yang dapat berdampak serius pada keputusan yang akhirnya mereka buat. Dalam psikologi, jenis bias kognitif ini dikenal sebagai bias jangkar atau efek penahan.
"Orang-orang membuat perkiraan dengan memulai dari nilai awal yang disesuaikan untuk menghasilkan jawaban akhir," jelas Amos Tversky dan Daniel Kahneman dalam makalah 1974. "Nilai awal, atau titik awal, mungkin disarankan oleh perumusan masalah, atau mungkin hasil dari perhitungan parsial. Dalam kedua kasus, penyesuaian biasanya tidak mencukupi. Artinya, titik awal yang berbeda menghasilkan perkiraan yang berbeda, yang bias terhadap nilai awal. "
Tversky dan Kahneman menemukan bahwa bahkan angka yang sewenang-wenang dapat menyebabkan peserta membuat perkiraan yang salah. Dalam satu contoh, peserta memutar roda untuk memilih angka antara 0 dan 100. Para sukarelawan kemudian diminta untuk menyesuaikan angka tersebut ke atas atau ke bawah untuk menunjukkan berapa banyak negara Afrika di PBB. Mereka yang memutar angka tinggi memberikan perkiraan yang lebih tinggi sementara yang memutar angka rendah memberi perkiraan lebih rendah. Dalam setiap kasus, para peserta menggunakan nomor awal sebagai titik jangkar mereka untuk mendasarkan keputusan mereka.
The Anchoring Bias Dapat Mempengaruhi Berapa Banyak Anda Akan Membayar
Jadi, misalnya, bayangkan Anda membeli mobil baru. Anda membaca online bahwa harga rata-rata kendaraan yang Anda minati adalah $ 27.000 dolar. Ketika Anda berbelanja di tempat parkir lokal, dealer menawarkan Anda kendaraan yang sama seharga $ 26.500, yang Anda cepat terima — setelah semua, itu $ 500 kurang dari apa yang Anda harapkan untuk membayar.
Kecuali, dealer mobil di seluruh kota menawarkan kendaraan yang sama persis hanya dengan $ 24.000, total $ 2.500 kurang dari apa yang Anda bayar dan $ 3.000 kurang dari harga rata-rata yang Anda temukan secara online.
Setelah itu, Anda mungkin mencaci-maki diri sendiri karena membuat keputusan cepat dan tidak berbelanja untuk mendapatkan penawaran yang lebih baik. Jadi mengapa Anda melompat begitu cepat pada tawaran pertama itu? Bias penahan menunjukkan bahwa kita menyukai sedikit informasi pertama yang kita pelajari. Karena riset awal Anda menunjukkan bahwa $ 27.000 adalah harga rata-rata, tawaran pertama yang Anda temui sepertinya sangat mahal. Anda mengabaikan informasi lebih lanjut, seperti kemungkinan bahwa dealer lain mungkin memiliki harga lebih rendah, dan membuat keputusan tentang informasi yang sudah Anda miliki, yang berfungsi sebagai titik penahan dalam pikiran Anda.
Itu Dapat Mempengaruhi Perundingan Gaji Anda
Bayangkan bahwa Anda mencoba menegosiasikan kenaikan gaji dengan atasan Anda. Anda mungkin ragu-ragu untuk membuat penawaran awal, tetapi penelitian menunjukkan bahwa menjadi orang pertama yang meletakkan kartu Anda di meja mungkin benar-benar cara terbaik untuk pergi. Siapa pun yang membuat penawaran pertama itu memiliki keunggulan sejak efek penahan pada dasarnya akan menjadikan angka tersebut sebagai titik awal untuk semua negosiasi lebih lanjut. Tidak hanya itu, akan bias negosiasi tersebut menguntungkan Anda.
Penawaran pertama itu membantu menetapkan berbagai macam counteroffers yang dapat diterima, dan setiap penawaran di masa mendatang akan menggunakan nomor awal itu sebagai jangkar atau titik fokus. Satu studi bahkan menemukan bahwa memulai dengan permintaan gaji yang terlalu tinggi justru menghasilkan tawaran gaji yang lebih tinggi.
Ini Mempengaruhi Banyak Lebih dari Uang
Efek penahan memiliki dampak pada banyak bidang kehidupan kita sehari-hari di luar keputusan keuangan dan pembelian. Sebagai contoh:
- Berapa usia anak-anak Anda sebelum Anda mengizinkan mereka berkencan? Anak Anda berpendapat bahwa teman-temannya berpacaran pada usia 14 tahun, tetapi Anda dibesarkan untuk percaya bahwa usia 16 tahun adalah usia minimum. Efek penahan membuat Anda percaya bahwa usia 16 tahun adalah usia paling dini yang boleh dibiarkan seorang anak sampai saat ini.
- Berapa lama kamu berharap untuk hidup? Jika orang tua Anda berdua berumur sangat panjang, Anda mungkin secara otomatis berharap bahwa Anda juga akan berumur panjang. Karena titik penahan ini, Anda mungkin mengabaikan fakta bahwa orang tua Anda menjalani gaya hidup yang lebih sehat dan aktif yang mungkin berkontribusi terhadap umur panjang mereka sementara Anda makan dengan buruk dan sebagian besar tidak aktif.
- Berapa banyak televisi yang harus ditonton anak-anak Anda setiap hari? Jika Anda menonton TV dalam jumlah besar saat kecil, tampaknya lebih pantas bagi anak-anak Anda untuk dilekatkan ke televisi selama berjam-jam setiap hari.
- Penyakit apa yang bertanggung jawab atas nyeri kronis pasien? Efek penahan dapat mempengaruhi kemampuan dokter untuk mendiagnosis penyakit secara akurat sejak kesan pertama mereka tentang gejala pasien dapat menciptakan titik jangkar yang memengaruhi semua penilaian berikutnya.
Seperti yang Anda lihat, efek penahan sebagai dampak yang kuat pada pilihan yang kita buat , dari keputusan tentang hal-hal yang kita beli untuk pilihan sehari-hari tentang bagaimana menjalani hidup kita. Jadi pada saat Anda mencoba membuat keputusan penting , berikan sedikit pemikiran terhadap kemungkinan dampak dari bias penahan pilihan Anda. Apakah Anda memberikan pertimbangan yang cukup untuk semua informasi yang tersedia dan semua opsi yang memungkinkan, atau apakah Anda mendasarkan pilihan Anda pada titik anchor yang ada?
> Sumber:
> Thorsteinson, TJ (2011). Memulai Diskusi Gaji Dengan Permintaan Ekstrim: Efek Penjangkaran pada Penawaran Gaji Awal. Jurnal Psikologi Sosial Terapan, 41 (7), 1774-1792. DOI: 10.1111 / j.1559-1816.2011.00779.x.
> Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Penghakiman di bawah Ketidakpastian: Ilmu Heuristik dan Bias , 185 (4157), 1124-1131. DOI: 10.1126 / science.185.4157.1124