Menetapkan Rentang yang Mungkin Menyebabkan Penawaran Lebih Baik
Ketika Anda mencoba menegosiasikan sesuatu, entah itu harga mobil atau gaji untuk pekerjaan baru, kearifan tradisional menyarankan untuk mulai tinggi dan menawarkan satu nomor. Jika Anda menginginkan upah awal sebesar $ 65.000, misalnya, beberapa ahli mungkin menyarankan memulai dengan jumlah yang awalnya tinggi seperti $ 70.000 dan kemudian menawar sampai ke gaji yang Anda inginkan.
Salah satu studi oleh para peneliti dari Columbia Business School menantang strategi negosiasi sekolah lama ini dan malah menunjukkan bahwa mengajukan kisaran mungkin benar-benar menguntungkan Anda. Peneliti Daniel Ames dan Malia Mason menemukan bahwa ketika menegosiasikan suatu kesepakatan, membuat kisaran yang sederhana sering menghasilkan penawaran yang lebih baik daripada dimulai dengan satu angka "titik".
"Selama bertahun-tahun, kami mengajarkan kepada para siswa untuk menghindari membuat berbagai penawaran dalam negosiasi, dengan asumsi bahwa rekan-rekan yang menerima tawaran itu akan memiliki perhatian selektif , hanya mendengar ujung kisaran yang menarik bagi mereka," jelas Ames dalam sebuah pernyataan. "Hasil kami mengejutkan kami, membalikkan bagaimana kami mengajarkan topik. Kami tidak bisa mengatakan bahwa penawaran kisaran bekerja 100% dari waktu, tetapi mereka pasti layak mendapat tempat di toolkit negosiator."
Cara Kerja Rentang Negosiasi
Jika Anda ingin $ 65.000, mereka menyarankan bahwa mengusulkan kisaran gaji antara $ 65.000 dan $ 70.000 mungkin benar-benar mengarah ke penawaran yang lebih tinggi.
Jenis penawaran ini adalah apa yang mereka sebut sebagai "tawaran memperkuat." Nomor yang Anda inginkan berada di batas bawah kisaran, tetapi meningkatkan jangkauan Anda di atas angka target dapat mengarah ke tawaran yang sebenarnya lebih dari target awal Anda.
Dalam kasus lain, para peneliti menyarankan bahwa rentang "bracketing" mungkin lebih efektif.
Jika Anda ingin $ 60.000, Anda mungkin malah mengusulkan kisaran antara $ 58.000 dan $ 65.000. Meskipun mungkin tampak bahwa calon majikan mungkin segera melekat pada jumlah terendah dan hanya menawarkan jumlah itu, para peneliti menemukan bahwa strategi semacam ini dapat memberi para juru runding keunggulan.
Bagaimana Timbal Balik Membantu Anda
Orang-orang yang mengusulkan rentang seperti itu mungkin terlihat lebih sopan dan luwes, yang pada gilirannya membuat calon majikan merasa perlu membalasnya .
"Para perunding nampaknya intuisi apa yang akan sopan dalam hal perlakuan mereka terhadap rekan mereka, dan faktor-faktor ini menjadi perilaku mereka sendiri," para penulis menjelaskan dalam sebuah artikel yang diterbitkan dalam edisi Februari 2015 Journal of Personality and Social Psychology. "Hasil kami mendokumentasikan efek seperti itu dan, lebih jauh, menunjukkan bahwa berbagai penawaran memiliki potensi untuk membentuk ekspektasi tentang kesopanan dari counter-counterer berikutnya."
Dalam serangkaian lima percobaan, para peneliti melihat situasi tawar-menawar yang berbeda termasuk tawar-menawar harga mobil, negosiasi gaji, hingga tawar-menawar dengan katering acara. Studi dirancang untuk melihat apakah rentang mengarah pada hasil yang lebih baik daripada penawaran harga-tunggal.
Selain itu, penulis melihat berbagai jenis penawaran jangkauan dan dampak keseluruhan yang mereka miliki pada proses negosiasi.
- Penawaran Poin: Dalam beberapa kasus, peserta diminta untuk tetap berpegang pada penawaran harga tunggal.
- Backdown Range Offers: Peserta lain diberitahu untuk menggunakan rentang yang mundur dari suatu titik. Misalnya, jika Anda ingin $ 100 per jam, sarankan Anda dapat menerima antara $ 80 dan $ 100 per jam. Para peneliti menemukan bahwa jenis penawaran ini mengarah pada kesepakatan yang lebih buruk, tetapi hasil hubungan yang lebih baik.
- Penawaran Jangkauan Bracketing: Beberapa peserta diberitahu untuk menawarkan kisaran yang mencakup jumlah yang diinginkan. Jadi jika Anda menginginkan $ 100 per jam untuk layanan, Anda akan menawarkan antara $ 90 dan $ 110. Hasilnya menunjukkan bahwa jenis penawaran ini tidak menghasilkan banyak manfaat dibanding tawaran poin, tetapi menghasilkan hasil hubungan yang lebih baik.
- Menawarkan Rentang Penawaran: Dalam kasus lain, peserta diminta untuk menyajikan kisaran yang guling di atas jumlah yang diinginkan. Jadi jika Anda menginginkan $ 100 per jam, Anda akan menawarkan kisaran antara $ 100 dan $ 120. Hal ini menghasilkan penawaran yang lebih baik daripada penawaran satu titik dan tidak memiliki efek keseluruhan pada hasil hubungan.
- Tawaran Bumped Up Point: Dalam strategi ini, para peserta diminta untuk memberikan nomor tunggal yang ambisius. Jadi jika Anda menginginkan $ 100 per jam, Anda malah akan meminta $ 120 per jam. Pendekatan ini menyebabkan lebih banyak perselisihan hubungan dan menghasilkan lebih banyak negosiasi, tetapi tidak menawarkan manfaat apa pun melalui satu tawaran titik yang realistis.
Jadi berdasarkan hasil dari eksperimen ini, taruhan terbaik Anda saat bernegosiasi mungkin hanya untuk memanfaatkan penawaran kisaran dukungan. Jika Anda menginginkan diskon 15% untuk suatu barang, mintalah diskon% 15 hingga 20% sebagai gantinya. Anda mungkin mendapatkan tawaran yang jauh lebih baik daripada jika Anda hanya menempel pada satu nomor atau menyarankan nomor yang terlalu agresif. Mintalah terlalu banyak, dan Anda mungkin kehilangan kesepakatan dan mendorong mitra negosiasi Anda untuk pergi. Mintalah terlalu sedikit dan Anda mungkin tidak mendapatkan tawaran yang benar-benar Anda inginkan. Menawarkan rentang yang dimulai dengan apa yang Anda inginkan dan menyarankan sedikit lebih banyak, bagaimanapun, dapat mengarah pada mendapatkan apa yang Anda inginkan atau bahkan lebih dari apa yang semula Anda harapkan, semua tanpa merusak hubungan Anda dengan pasangan negosiasi Anda.
"Rentang penawaran terkadang bisa menjadi cara yang efektif untuk meminta lebih banyak tanpa mengusir lawan Anda," saran Ames.
Sumber:
Ames, DR, & Mason, MF (2015). Tandem Anchoring: Informational dan Kesopanan Efek dari Penawaran Range di Pertukaran Sosial. Jurnal Kepribadian dan Psikologi Sosial, 108 (2), 254–274. doi: 10.1037 / pspi0000016.
Ruang Berita Columbia Business School. 2015. Ketika Datang ke Nomor Pembukaan, Kadang-kadang Langkah Tawar Terbaik Adalah Menawarkan Dua. http://www8.gsb.columbia.edu/newsroom/newsn/3497/when-it-comes-to-an-opening-number-sometimes-the-best-bargaining-move-is-to-offer-two.