Pernahkah Anda menemukan diri Anda berubah pikiran di tengah-tengah pembelian, hanya merasa tertekan untuk tetap pada keputusan Anda sebelumnya untuk membeli barang? Misalnya, pernahkah Anda setuju untuk membeli mobil, hanya bagi penjual untuk mengubah persyaratan penjualan tepat sebelum Anda menandatangani dokumen? Apakah mudah untuk pergi, atau apakah Anda merasakan tekanan dan kewajiban untuk mematuhi perjanjian asli Anda?
Psikolog menyebut ini sebagai aturan komitmen atau norma komitmen . Apa sebenarnya aturan komitmen dan bagaimana itu memengaruhi perilaku kita?
Apa Norma Komitmen?
Aturan komitmen adalah jenis norma sosial yang sering digunakan oleh pemasar dan penjual untuk membuat konsumen melakukan pembelian. Menurut norma ini, kita biasanya merasa wajib untuk menindaklanjuti sesuatu setelah kita membuat komitmen publik.
Setelah kami membuat semacam janji terbuka untuk sesuatu, kami merasakan tekanan sosial dan tekanan psikologis internal untuk menaatinya. Mengapa? Kami ingin merasa bahwa kami konsisten dalam perilaku dan keyakinan kami, jadi setelah kami membuat beberapa jenis deklarasi, kami sering merasa bahwa kami harus berpegang pada keputusan awal kami.
Terkadang norma komitmen ini dapat menguntungkan Anda. Jika Anda mengumumkan bahwa Anda sedang diet atau mencoba untuk menjadi bugar, mengumumkan rencana Anda kepada teman dan keluarga mungkin membantu Anda merasakan tekanan untuk tetap berpegang pada komitmen Anda dan mencapai tujuan Anda .
Dalam kasus lain, tekanan untuk mematuhi pernyataan asli Anda mungkin membuat Anda membuat keputusan pembelian yang mungkin tidak sesuai dengan kepentingan terbaik Anda.
Norma Komitmen dalam Beraksi
Jadi bagaimana pemasar menggunakan ini untuk keuntungan mereka? Ada sejumlah teknik persuasi yang berbeda yang bergantung pada aturan komitmen ini untuk mendapatkan kepatuhan dari konsumen.
Salah satunya sering disebut sebagai teknik bola rendah. Dalam metode ini, penjual mungkin mulai dengan sengaja mengecilkan biaya barang. Setelah Anda membuat komitmen untuk melakukan pembelian, penjual kemudian akan menaikkan biaya barang. Karena Anda sudah membuat komitmen, Anda merasa berkewajiban untuk tetap membeli.
Strategi penjualan lain yang umum digunakan adalah teknik foot-in-the-door. Dalam pendekatan ini, pemasar mulai dengan membuat permintaan kecil. Setelah Anda setuju dengan ini, dia kemudian membuat permintaan kedua yang jauh lebih besar. Karena Anda telah membuat komitmen dengan menyetujui permintaan yang lebih kecil, Anda kemudian merasa berkewajiban untuk mematuhi komitmen dan mematuhi banding kedua.
Membuat Komitmen Bekerja untuk Anda
Kekuatan komitmen terkadang dapat mengarahkan Anda untuk tetap berpegang pada keputusan yang tidak perlu demi kepentingan terbaik Anda (seperti membeli barang yang terlalu mahal), tetapi kecenderungan ini tidak selalu berpengaruh buruk pada perilaku kita. Bahkan, Anda mungkin menemukan bahwa Anda dapat menggunakan aturan komitmen untuk membantu menginspirasi perubahan perilaku positif.
Misalnya, bayangkan bahwa Anda mencoba untuk tetap pada tujuan seperti berhenti merokok, menurunkan berat badan, atau berlari maraton.
Membuat semacam deklarasi publik tentang tujuan Anda, seperti mengumumkannya kepada teman dan keluarga, mungkin membuat Anda merasa tertekan untuk mematuhinya. Karena Anda membuat pernyataan publik tentang tujuan Anda, aturan komitmen dapat membantu Anda merasakan tekanan untuk tetap melakukannya sampai Anda mencapai tujuan Anda.
Referensi
Cialdini, RB (2000). Pengaruh: Sains dan praktik. Boston: Allyn & Bacon.