Teknik Persuasi yang Benar-benar Berfungsi
Kami dihadapkan dengan persuasi dalam berbagai bentuk setiap hari. Menurut Media Matters , orang dewasa yang khas terpapar sekitar 600 hingga 625 iklan dalam bentuk apa pun setiap hari. Pembuat makanan ingin kita membeli produk terbaru mereka sementara studio film ingin kita pergi melihat film laris terbaru. Karena persuasi adalah komponen yang begitu meresap dalam kehidupan kita, seringkali terlalu mudah untuk mengabaikan bagaimana kita dipengaruhi oleh sumber luar.
Persuasi bukan hanya sesuatu yang berguna bagi pemasar dan salesman. Mempelajari cara memanfaatkan teknik-teknik ini dalam kehidupan sehari-hari dapat membantu Anda menjadi negosiator yang lebih baik dan membuatnya lebih mungkin bahwa Anda akan mendapatkan apa yang Anda inginkan, apakah Anda mencoba meyakinkan anak Anda untuk makan sayurannya atau membujuk atasan Anda untuk memberi Anda kenaikan gaji itu. .
Karena pengaruh sangat berguna dalam banyak aspek kehidupan sehari-hari, teknik persuasi telah dipelajari dan diamati sejak zaman kuno. Itu tidak sampai 20-an awal, bagaimanapun, bahwa psikolog sosial mulai secara resmi mempelajari teknik-teknik yang kuat ini.
Beberapa Teknik Key Persuasion
Tujuan utama persuasi adalah untuk meyakinkan target untuk menginternalisasi argumen persuasif dan mengadopsi sikap baru ini sebagai bagian dari sistem kepercayaan inti mereka.
Berikut ini adalah beberapa teknik persuasi yang sangat efektif. Metode lain termasuk penggunaan penghargaan, hukuman, keahlian positif atau negatif, dan banyak lainnya.
1. Buat Kebutuhan
Salah satu metode persuasi adalah menciptakan kebutuhan atau kebutuhan yang sebelumnya menarik. Jenis persuasi ini menarik bagi kebutuhan dasar seseorang untuk berteduh, cinta, harga diri dan aktualisasi diri . Pemasar sering menggunakan strategi ini untuk menjual produk mereka. Pertimbangkan, misalnya, berapa banyak iklan yang menunjukkan bahwa orang perlu membeli produk tertentu agar bahagia, aman, dicintai, atau dikagumi.
2. Banding dengan Kebutuhan Sosial
Metode persuasif lain yang sangat efektif menarik bagi kebutuhan untuk menjadi populer, bergengsi atau mirip dengan yang lain. Iklan-iklan televisi menyediakan banyak contoh tipe persuasi ini, di mana para pemirsa didorong untuk membeli barang-barang sehingga mereka dapat menjadi seperti orang lain atau menjadi seperti orang yang terkenal atau dihormati. Iklan-iklan televisi adalah sumber besar paparan persuasi mengingat bahwa beberapa perkiraan mengklaim bahwa rata-rata orang Amerika menonton antara 1.500 hingga 2.000 jam televisi setiap tahun.
3. Gunakan Kata dan Gambar yang Dimuat
Persuasi juga sering menggunakan kata-kata dan gambar yang dimuat. Pengiklan sangat menyadari kekuatan kata-kata positif, itulah sebabnya mengapa banyak pengiklan menggunakan frasa seperti "Baru dan Lebih Baik" atau "Semua Alami."
4. Dapatkan Kaki Anda di Pintu
Pendekatan lain yang sering efektif dalam membuat orang mematuhi permintaan dikenal sebagai teknik "foot-in-the-door". Strategi persuasi ini melibatkan meminta seseorang untuk menyetujui permintaan kecil, seperti meminta mereka untuk membeli barang kecil, diikuti dengan membuat permintaan yang jauh lebih besar. Dengan membuat orang setuju dengan bantuan awal kecil, pemohon sudah memiliki "kaki di pintu" mereka, membuat individu lebih mungkin untuk memenuhi permintaan yang lebih besar.
Misalnya, seorang tetangga meminta Anda untuk mengasuh dua anaknya selama satu atau dua jam. Setelah Anda menyetujui permintaan yang lebih kecil, ia kemudian bertanya apakah Anda bisa mengasuh anak-anak untuk sisa hari itu.
Karena Anda telah menyetujui permintaan yang lebih kecil, Anda mungkin merasa berkewajiban untuk juga menyetujui permintaan yang lebih besar. Ini adalah contoh bagus dari apa yang disebut oleh psikolog sebagai aturan komitmen , dan para pemasar sering menggunakan strategi ini untuk mendorong konsumen membeli produk dan layanan.
5. Pergi Besar dan Lalu Kecil
Pendekatan ini adalah kebalikan dari pendekatan foot-in-the-door. Seorang tenaga penjualan akan memulai dengan membuat permintaan besar, seringkali tidak realistis.
Individu merespon dengan menolak, secara figuratif membanting pintu penjualan. Tenaga penjual merespons dengan membuat permintaan yang jauh lebih kecil, dengan sering kali muncul sebagai tindakan damai. Orang sering merasa berkewajiban untuk menanggapi tawaran ini. Karena mereka menolak permintaan awal tersebut, orang sering merasa terdorong untuk membantu penjual dengan menerima permintaan yang lebih kecil.
6. Memanfaatkan Kekuatan Timbal Balik
Ketika orang lain membantu Anda, Anda mungkin merasa kewajiban yang sangat luar biasa untuk membalas kebaikan. Ini dikenal sebagai norma timbal balik , kewajiban sosial untuk melakukan sesuatu untuk orang lain karena mereka pertama kali melakukan sesuatu untuk Anda. Pemasar dapat memanfaatkan kecenderungan ini dengan membuatnya tampak seperti mereka melakukan kebaikan kepada Anda, seperti menyertakan "ekstra" atau diskon, yang kemudian memaksa orang untuk menerima tawaran dan melakukan pembelian.
7. Buat Anchor Point untuk Negosiasi Anda
Bias penahan adalah bias kognitif halus yang dapat memiliki pengaruh kuat pada negosiasi dan keputusan. Ketika mencoba untuk mencapai suatu keputusan, tawaran pertama memiliki kecenderungan untuk menjadi titik penahan bagi semua negosiasi di masa depan. Jadi jika Anda mencoba menegosiasikan kenaikan gaji, menjadi orang pertama yang menyarankan suatu nomor, terutama jika jumlah itu sedikit tinggi, dapat membantu memengaruhi negosiasi di masa depan yang menguntungkan Anda. Angka pertama itu akan menjadi titik awal. Meskipun Anda mungkin tidak mendapatkan jumlah tersebut, mulai dari yang tinggi dapat menghasilkan tawaran yang lebih tinggi dari perusahaan Anda.
8. Batasi Ketersediaan Anda
Psikolog Robert Cialdini terkenal karena enam prinsip pengaruh yang pertama kali ia gariskan dalam bukunya yang paling laris pada tahun 1984, Influence: The Psychology of Persuasion. Salah satu prinsip utama yang ia identifikasi dikenal sebagai kelangkaan, atau membatasi ketersediaan sesuatu. Cialdini menyarankan bahwa hal-hal menjadi lebih menarik ketika mereka langka atau terbatas. Orang lebih cenderung membeli sesuatu jika mereka mengetahui bahwa itu adalah yang terakhir atau bahwa penjualan akan segera berakhir. Seorang seniman, misalnya, mungkin hanya membuat cetakan tertentu yang terbatas. Karena hanya ada beberapa cetakan yang tersedia untuk dijual, orang mungkin lebih cenderung melakukan pembelian sebelum mereka pergi.
9. Habiskan Waktu untuk Memperhatikan Pesan Persuasif
Contoh di atas hanyalah beberapa dari banyak teknik persuasi yang dijelaskan oleh psikolog sosial. Carilah contoh-contoh persuasi dalam pengalaman harian Anda. Eksperimen yang menarik adalah menonton setengah jam program televisi acak dan mencatat setiap contoh iklan persuasif. Anda mungkin terkejut dengan banyaknya teknik persuasif yang digunakan dalam periode waktu yang singkat.
Sumber::
Media Dynamics. (2007). Rising Ad Dosis Kami: Tidak Sama Menekannya. Media Matters .