Mengapa kita melakukan apa yang orang lain minta untuk kita lakukan?
Pernahkah Anda melakukan sesuatu yang sebenarnya tidak ingin Anda lakukan hanya karena ada orang lain yang meminta Anda? Membeli sesuatu setelah dibujuk oleh penjual yang memaksa atau mencoba merek soda tertentu setelah melihat dukungan komersial yang menampilkan selebriti favorit Anda adalah dua contoh dari apa yang dikenal sebagai kepatuhan.
Apa pengaruhnya terhadap perilaku sosial kita?
Apakah ada faktor yang memengaruhi kepatuhan? Untuk mempelajari jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini, penting untuk memulai dengan memahami apa tepatnya kepatuhan dan bagaimana cara kerjanya. Lanjutkan membaca untuk menemukan lebih banyak tentang apa yang para peneliti telah pelajari tentang psikologi kepatuhan.
Apa itu Kepatuhan?
Dalam psikologi, kepatuhan mengacu pada perubahan perilaku seseorang karena permintaan atau arah orang lain. Ini terjadi bersama kelompok atau mengubah perilaku agar cocok dengan kelompok, sementara masih tidak setuju dengan kelompok. Tidak seperti ketaatan, di mana orang lain berada dalam posisi otoritas, kepatuhan tidak bergantung pada posisi kekuasaan atau otoritas atas orang lain.
- "Kepatuhan mengacu pada perubahan perilaku yang diminta oleh orang atau kelompok lain; individu bertindak dengan cara tertentu karena orang lain memintanya melakukan hal itu (tapi itu mungkin untuk menolak atau menolak.)" (Breckler, Olson, & Wiggins, 2006)
- "Situasi yang menuntut kepatuhan mengambil banyak bentuk. Ini termasuk permohonan seorang teman untuk bantuan, dengan malu-malu diawali dengan pertanyaan" Bisakah Anda membantu saya? "Mereka juga menyertakan iklan pop-up di Internet yang dirancang untuk memikat Anda ke situs komersial. dan lapangan tenaga penjual untuk bisnis diawali dengan kata-kata berbahaya "Apakah saya punya kesepakatan untuk Anda!" Kadang-kadang permintaannya ada di depan dan langsung; apa yang Anda lihat adalah apa yang Anda dapatkan. Di lain waktu, itu adalah bagian dari yang halus dan lebih manipulasi yang rumit. " (Kassin, Fein, & Markus, 2011)
Teknik Digunakan untuk Mendapatkan Kepatuhan
Kepatuhan adalah topik utama yang menarik dalam bidang psikologi konsumen . Area khusus ini berfokus pada psikologi perilaku konsumen, termasuk bagaimana penjual dapat memengaruhi pembeli dan membujuk mereka untuk membeli barang dan jasa. Pemasar sering bergantung pada sejumlah strategi yang berbeda untuk mendapatkan kepatuhan dari konsumen. Beberapa teknik ini termasuk:
- Teknik "Door-in-the-Face"
Dalam pendekatan ini, pemasar mulai dengan meminta komitmen besar. Ketika orang lain menolak, mereka kemudian membuat permintaan yang lebih kecil dan lebih masuk akal. Misalnya, bayangkan bahwa pemilik bisnis meminta Anda untuk membuat investasi besar dalam peluang bisnis baru. Setelah Anda menolak permintaan, pemilik bisnis bertanya apakah Anda setidaknya dapat melakukan pembelian produk kecil untuk membantunya. Setelah menolak tawaran pertama, Anda mungkin merasa harus mematuhi banding keduanya. - Teknik "Foot-in-the-Door"
Dalam pendekatan ini, pemasar mulai dengan meminta dan mendapatkan komitmen kecil. Setelah Anda telah memenuhi permintaan pertama, Anda lebih mungkin juga mematuhi permintaan kedua yang lebih besar. Misalnya, rekan kerja Anda bertanya apakah Anda mengisi untuknya selama sehari. Setelah Anda mengatakan ya, dia kemudian bertanya apakah Anda bisa terus mengisi untuk sisa minggu ini.
- Teknik "Itu-Tidak-Semua"
Pernahkah Anda menemukan diri Anda menonton infomersial televisi? Setelah produk dipromosikan, penjual kemudian menambahkan tawaran tambahan sebelum calon pembeli membuat keputusan. "Itu belum semuanya," penjual itu mungkin menyarankan, "Jika Anda membeli satu set widget sekarang, kami akan memberikan widget tambahan secara gratis!" Tujuannya adalah untuk membuat penawaran semenarik mungkin. - Teknik "Lowball"
Strategi ini melibatkan mendapatkan seseorang untuk membuat komitmen dan kemudian meningkatkan persyaratan atau taruhan dari komitmen itu. Misalnya, seorang tenaga penjual mungkin membuat Anda setuju untuk membeli rencana telepon seluler tertentu dengan harga rendah sebelum menambahkan sejumlah biaya tersembunyi yang kemudian membuat rencana itu jauh lebih mahal.
- Ingratiation
Pendekatan ini melibatkan mendapatkan persetujuan dari target untuk mendapatkan kepatuhan mereka. Strategi seperti menyanjung target atau mempresentasikan diri dengan cara yang menarik bagi individu sering digunakan dalam pendekatan ini. - Timbal balik
Orang cenderung mematuhi jika mereka merasa bahwa orang lain telah melakukan sesuatu untuk mereka. Kami telah disosialisasikan untuk percaya bahwa jika orang memberikan kebaikan kepada kami, maka kami harus membalasnya. Para peneliti telah menemukan bahwa efek timbal balik sangat kuat sehingga dapat bekerja bahkan ketika bantuan awal tidak diundang atau berasal dari seseorang yang tidak kita sukai.
Apa yang Dikatakan Penelitian Tentang Kepatuhan?
Ada sejumlah penelitian terkenal yang telah mengeksplorasi isu-isu yang berkaitan dengan kepatuhan, kesesuaian, dan kepatuhan. Beberapa di antaranya termasuk:
- Eksperimen Kesesuaian Asch
Psikolog Solomon Asch melakukan serangkaian eksperimen untuk menunjukkan bagaimana orang-orang menyesuaikan diri dalam kelompok. Ketika ditunjukkan tiga garis dengan panjang berbeda, peserta diminta untuk memilih garis terpanjang. Ketika yang lain dalam kelompok (yang bersekongkol dalam percobaan) memilih garis yang salah, peserta akan menyesuaikan diri dengan tekanan kelompok dan juga memilih panjang garis yang salah. - Eksperimen Kepatuhan Milgram
Eksperimen kepatuhan Stanley yang terkenal dan kontroversial menyebutkan kekuatan otoritas dapat digunakan untuk membuat orang menyesuaikan diri. Dalam percobaan ini, peserta diarahkan oleh eksperimen untuk memberikan kejutan listrik kepada orang lain. Meskipun guncangan itu tidak nyata, para peserta benar-benar percaya bahwa mereka mengejutkan orang lain. Milgram menemukan bahwa 65 persen orang akan memberikan guncangan listrik maksimum yang mungkin fatal pada perintah dari figur otoritas. - The Stanford Prison Experiment
Selama tahun 1970-an, psikolog Philip Zimbardo melakukan eksperimen di mana para peserta memainkan peran penjaga dan tahanan di penjara tiruan yang didirikan di ruang bawah tanah departemen psikologi di Stanford University. Awalnya dijadwalkan untuk dua minggu terakhir, percobaan harus dihentikan setelah hanya enam hari setelah para penjaga mulai menampilkan perilaku kasar dan para tahanan menjadi cemas dan sangat tertekan. Percobaan menunjukkan bagaimana orang akan mematuhi harapan yang berasal dari peran sosial tertentu.
Faktor-faktor yang Mempengaruhi Kepatuhan
- Orang lebih cenderung mematuhi ketika mereka percaya bahwa mereka berbagi sesuatu yang sama dengan orang yang membuat permintaan.
- Ketika afiliasi kelompok penting bagi orang-orang, mereka lebih mungkin untuk mematuhi tekanan sosial. Sebagai contoh, jika seorang mahasiswa menempatkan sangat penting untuk menjadi anggota persaudaraan perguruan tinggi, mereka lebih mungkin untuk mengikuti permintaan kelompok bahkan jika itu bertentangan dengan keyakinan atau keinginan mereka sendiri.
- Kemungkinan kepatuhan meningkat dengan jumlah orang yang hadir. Jika hanya satu atau dua orang yang hadir, seseorang mungkin akan menolak pendapat kelompok dan menolak untuk mematuhinya.
- Berada dalam kehadiran langsung suatu kelompok membuat kepatuhan lebih mungkin terjadi.
> Sumber:
> Breckler, SJ, Olson, JM, & Wiggins, EC (2006). Psikologi Sosial Hidup. Belmont, CA: Thomson Wadsworth.
> Cialdini, RB (2007). Pengaruh: Psikologi Persuasi. New York: Penerbit Harper Collins.
> Kassin, SM, Fein, S., & Markus, HR (2011). Psikologi sosial. Belmont, CA: Wadsworth - Cengage Learning.
> Weiten. W., Dunn, DS, & Hammer, EY (2011). Psikologi Diterapkan untuk Kehidupan Modern: Penyesuaian di abad 21. Belmon, CA: Wadsworth - Pembelajaran Cengage.